杭州汽车分期(投放四个月成交额400万,车猫如何玩转新车分期购?)
来源:峰值财经 发布时间:2024-05-16 浏览量:次
汽车行业销量放缓,库存增大,行业竞争趋于白热化?在消费升级的大背景下,专注汽车领域的杭州车猫互联网金融服务有限公司迎风而上,它如何在竞争激烈的红海,实现连续四个月新车分期购月均成交10单,累计成交额400万,投资回报率高达27倍?
公司简介
杭州车猫网络服务有限公司(下文简称“车猫”),是国内二手车O2O交易服务平台,致力于为消费者提供整备认证、线上选车、交易过户、售后保养及汽车金融购车服务。车猫金融创建于2015年,是其旗下金融服务平台,主要是针对新车为年轻一代提供灵活快捷的个性化金融服务产品。2017年5月,车猫上线新车分期购业务,消费者首付一成就可以把车开回家。
新业务上线,高度重合用户群让头条成推广首选
虽然新业务具有很大的市场潜力,但如何将信息有效的传递给更多有需求的消费者,如何提升市场影响力,成为了车猫急需解决的问题。对各种互联网推广方式进行研究之后,市场推广负责人杨阳将目标锁定在了今日头条。
“现在网络推广的方式非常丰富,有应用商店类、搜索类、社交类等等,但在考虑做线上推广时,脑中的第一反应就是选择今日头条。”杨阳说到,“据我了解,很多同行也在投放头条,取得了很不错的效果。我们公司看重的是头条庞大的用户基数,这能够带来巨大的品牌曝光量,有利于提升我们品牌的影响力。另外,从目标用户群的角度考虑,对购车感兴趣的一般以30岁及其以上的男性为主,这与今日头条的核心用户群是高度重合的。”
连续四个月月均成交额100万,客户线索80%来自头条
2017年9月份,车猫开始试水今日头条信息流广告。刚开始投放之际,采用的是“CPC+CPA+oCPC”三驾马车并驾齐驱的投放方式。但经过一段时间的测试之后发现,CPA的展示数与点击率与另外两种投放方式相比优势明显,最终车猫选择了CPA作为主要的投放方式。
随后,杨阳投入5万元,但令他惊喜的是,优化之后第一期的转化成本就低至33元,仅为同类其他渠道投放成本的六分之一。
而且杨阳表示,从各个渠道获得的客户线索日均数约为1000,其中近80%的线索来自于今日头条,远远高于其他各类渠道。另外,最终高达3%的客户完成身份证、驾驶证等信息填写的,“这表明这些客户都是有强烈购车意愿,对于汽车行业营销来说这个转化率已经很高了”。
投放今日头条4个月来,车猫累计投入了15万元广告费用,获得了3000多个表单,月均成交量10单,累计成交金额400万元,投资回报率高达27倍,真正实现了小投入高回报。
洞察消费者痛点,信息流广告也能玩场景化营销
车猫能取得这么好的效果并非偶然,每一条广告都是一次精心的“设计”。在敲定投放方式之后,杨阳与优化师郑天成就如何改进广告创意进行了深入沟通,优化方案涉及标题的优化、落地页设计、投放时间段以及投放人群的定向设置。
杨阳表示,每次投放之前,都在思考“如何让信息触达到有效的客户”以及“如何在信息和买车之间建立起联系”这两个问题。
经过一番探索,杨阳终于找到了思路,那就是将信息与具体的场景相结合,思考消费者在什么时候需要车,会通过哪些渠道查找车的相关信息等等。
比如对上班白领来说,早晚高峰挤公交、地铁的时候购车的欲望会比较强烈,针对这一痛点,车猫推出“再也不用挤公交,1成首付买新车,每天只要60块”的信息流广告。令杨阳惊喜的是,广告一上线,转化成本直接降至30元。
这次成功试水,让杨阳坚定了信息流场景化营销的思路,在以后的广告投放中,他表示将会继续不断的进行消费场景延伸。
投放心得
车猫金融 杨阳:
选择今日头条之前,应该详细的了解其广告的投放逻辑,了解一个信息流广告创意的生命周期。据我观察,一个创意广告投放的前10天,转化效果是最好的。要想获得稳定的低转化成本,必须适时的调整优化广告创意,给消费者新的视觉冲击,避免信息疲劳。
优化师 郑天成:
投放方案的设计需要基于数据模型的基础之上,因此前期需要一定的数据积累。另外,当投放计划趋于稳定时,要不断优化投放广告位。同时,为了保证成本稳定,一是建议广告主稳定更换素材;二是广告主给与更多的操作权限,我这边可以根据表单成本和千次展示成本及时调整出价;三是帮助广告主分组建多条计划,以避免单条计划成本波动影响到整体成本的大幅波动。
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